Москва
Медиа

«Любой кризис — это время анализировать»

2022 год обещает быть сложным для российской экономики и бизнеса: с каждым днём зарубежные страны вводят в отношении России всё больше новых запретов и санкций. Мы поговорили с экспертами о том, как повлияет на стоматологическую отрасль сложившаяся политико-экономическая ситуация.


Сергей Мельников — эксперт в управлении медицинским бизнесом с опытом более 15 лет, эксперт в медицинском маркетинге. Экс-руководитель группы клиник сети «ПрезиДент», управляющий партнёр сети стоматологических клиник «Доктор Келлер». В роли руководителя медицинских организаций прошел 2 кризиса.

О перспективах развития отрасли
Как ни цинично это звучит, любой кризис, как правило, сказывается на медицинской отрасли благотворно с точки зрения покупательского спроса, с точки зрения стремления пациентов инвестировать в своё здоровье. В настоящее время мы наблюдаем реализацию отложенного спроса, сформированного за докризисный период. Люди, которые думали о том, начинать ли лечение, максимально быстро принимают решение в его пользу. Это мы видим по росту оборота и выручки не только наших клиник, но и по отрасли в целом. Не так давно в своем Telegram-канале я проводил опрос о том, как изменился оборот клиник за последнее время. 76% опрошенных ответили, что оборот увеличился, у 10% он остался неизменным, и лишь у оставшихся 14% — уменьшился.

Глобально каждый кризис стимулирует покупательскую активность пациентов. Отсутствие туризма, блокировка многих наиболее популярных направлений, рост стоимости поездок всячески снижает вариативность направлений, куда люди могут тратить деньги. Я убеждён, что мы традиционно конкурируем не друг с другом, а с автомобилями, отдыхом, айфонами, недвижимостью, шубами… «Конкуренты» могут быть разными в зависимости от стоимости лечения. Но на сегодняшний день их количество резко сократилось, поэтому рынок стал более благоприятен для стоматологической отрасли.

О проблемах отрасли
Естественно, здесь можно отметить логистику и проблемы с поставками расходных материалов. На сегодняшний день мы наблюдаем рост цен, изменение условий отгрузок у тех поставщиков, с кем мы работали на протяжении долгого периода времени. Первое время рост был значительным, но сейчас многие возвращают предыдущие ценовые уровни. Хотя, конечно, кто-то пытается по-прежнему держать завышенные цены и тем самым заставляет нас искать альтернативных поставщиков.

О финансовых рисках
В ситуации максимальной неопределенности трудно прогнозировать курс валюты в ближайшей перспективе. Все расходные материалы завязаны именно на валютные показатели, поэтому при авансировании пациентов есть риск, что впоследствии придётся оказывать им услуги, используя расходные материалы, значительно превышающие стоимость по первоначальным расчетам. Ввиду этого мы, естественно, авансируем пациентов, даём им возможность зафиксировать стоимость лечения — и покупаем под них расходные материалы: импланты, протетику. Таким образом мы защищаем себя от ситуаций, когда мы вынуждены оказывать эти же услуги с гораздо более высокой себестоимостью, сталкиваясь с риском убытков.

О юридических аспектах изменения стоимости плана лечения читайте здесь.

Я всегда выступал сторонником того, что всё должно быть посчитано. Оказывая ту или иную услугу, вы должны точно понимать, какая себестоимость у вас в ней заложена, какими будут ваши затраты на лечение пациентов, на фонд заработной платы, на расходные материалы, на амортизацию и на косвенные затраты, связанные с использованием помещений. Если раньше клиники могли себе позволить меньше зарабатывать и не относиться тщательно к этому процессу, то на сегодняшний день это лакмусовая бумажка жизнеспособности клиники. Мы понимаем, что даже при самом негативном сценарии наша чистая прибыль может снизиться до 30%, и это учитывая, что мы бьёмся за каждую долю процента в бюджете, увеличивая таким образом чистую прибыль. Для клиник, которые этого не делали, подобное снижение может быть фатальным: у коллег будет риск уйти либо в минус, либо в ноль, что также неприемлемо.

О новых возможностях
Любой кризис для нас — это время анализировать. Мы приняли решение достаточно интенсивно и агрессивно развиваться в этом году, открывая новые объекты, открывая новые клиники. Расширение доли рынка в это турбулентное время представляется наиболее эффективным.

Огромное количество компаний ушло из России, освободив целый пул талантливых управленцев, продажников, руководителей сервиса. Для нас это возможность привлечь большое количество новых качественных специалистов для работы. Кроме того, мы наблюдаем приток специалистов из регионов конфликта. Люди переезжают, мигрируют, этот ресурс мы также можем использовать, начав процессы трудоустройства и работы с новыми врачами.

Я убежден, что это один из тех кризисов, которые мы проходили, и если адекватно, логично, системно подходить к управлению клиникой, взвешенно и объективно принимать решения, то это может быть замечательной точкой для роста каждой отдельно взятой клиники и отрасли в целом.

Илья Злотников — стоматологический консультант, г. Портленд, Орегон, США.

Об альтернативной системе лечения
В США в течение уже нескольких десятков лет стоматологами используется концепция разбивки плана лечения пациента на этапы («staging the treatment»). Особенность такого подхода заключается в том, что сроки исполнения каждого этапа определяются, прежде всего, финансовыми возможностями пациента. К примеру, с клинической точки зрения пациенту можно было сделать всю работу за 6 месяцев, но план лечения строится так, что он получит готовый результат через полтора года. Пациента заранее предупреждают, что план будет состоять из этапов, на осуществление которых он должен заблаговременно начать изыскивать финансовые ресурсы. Часть из этих этапов можно, идя навстречу пациенту, «растянуть». Например, он дольше проходит с временными или провизорными ортопедическими конструкциями. Но в конце он получит такое же качество и объём работы, как и пациент, который оплатил всё сразу. В условиях американской стоматологии, где большинство пациентов пользуется услугами страховых компаний, клиники приспособились к особенностям рынка. Я думаю, что в сложившейся экономической ситуации, российским стоматологам нужно внимательно присмотреться к подобной системе и, разбивая планы лечения на большее количество этапов, каждый из которых оплачивается отдельно, избежать финансовых потерь и работы в рассрочку. Да, это более «длинные» деньги, но они дают возможность не идти на компромиссы в объёме и качестве лечения пациентов, «опустившихся» на ступень ниже в своих доходах.

Башир Тауфик — врач-стоматолог-хирург, эксперт в области навигационной хирургии, постоянный участник международных симпозиумов и конференций, член Международной Имплантологической Ассоциации ICOI IPS.

Об основных изменениях
Сложившаяся ситуация кардинально не повлияет на стоматологическую отрасль. Какие-то производители и поставщики уйдут с рынка, но будут открываться другие каналы поставок, которые в будущем смогут составить конкуренцию нынешним. Мы откроем для себя недооценённые аналоги других производителей. Рынок скорректируется, врачи и пациенты со временем привыкнут к новым ценам на стоматологические услуги, как это было после 2014 года.

Чтобы минимизировать риски, специалистам придётся учиться адаптироваться к нынешней ситуации, находить точки соприкосновения с новыми поставщиками, изучать новый рынок и продолжать работать.

Александр Прошкин — CEO и медицинский директор Dokar Japanese Taping Association, врач-реабилитолог, обладатель двух правительственных наград РФ, спикер на международных конференциях, консультант по клеточной и регенеративной медицине Reviva Medical Groupe SEA.

О перспективах развития
Отрасль, безусловно, будет развиваться. Вопрос не в направлении — прогресс или регресс — а в скорости развития. Сейчас сложно строить какие-либо прогнозы — это неблагодарное занятие. Действовать необходимо ситуационно, решать краткосрочные задачи. Спецоперация России на Украине рано или поздно закончится. Далее в долгосрочной перспективе я вижу три варианта развития событий: все связи наладятся и всё будет по-прежнему; или будет частичная изоляция от американо-европейского рынка; или будет полная изоляция от американо-европейского рынка. Для каждого варианта есть свой сценарий деятельности.

Что касается меня лично, меня устраивает любой вариант событий. Моя деятельность в стоматологии связана с обучением специалистов моим методам тейпирования, поэтому вся моя активность зависит только от меня, и я не зависим от внешних событий. Что касается расходных материалов для стоматологов (тейпов), то последние три года я рекомендую использовать тейпы российской компании — к тому же они наиболее качественные из всех мировых брендов, так уж вышло, что мы лидеры.

Смотря на отрасль со стороны, я не вижу потерь — такого не бывает, чтобы у всех перестали болеть зубы. Стоматология — это отрасль, которая будет востребована всегда. Без GUCCI можно прожить, без стоматолога — нет. Я прошёл через многие кризисы. В 1998-м я потерял 90% бизнеса, потом восстановил с лихвой. Так что всё будет хорошо.